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365比分直播网-怎么让投资人相信,改变未来的人会是你?这里有一份秘笈

核心提示: 京东上市之后,刘强东持股15.8%,市值500多亿美元,经历了9次融资。据说小米上市以后,会创造大概1000名千万富翁。因为坚信互联网,打造了今天的阿里巴巴帝国。你要把你的故事卖给投资人,如果能把产品展示和bp结合来讲是最好的。我是做早期投资的,a轮之前主要看的是人,产品和模式没有关系,因为会变。

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365比分直播网,5月10日下午,腾讯众创空间(深圳)举办了创新学堂第三期。本次活动由珊瑚群、腾讯众创空间、深圳湾科技主办。主讲嘉宾东方富海合伙人周绍军作了主题为《从“融资与估值”看创业者的格局与成长》的分享。以下为精彩内容,作者为珊瑚群。

一、伟大是熬出来的,你能熬得住吗?

每个创始人都有一个创业梦想,但梦想是熬出来的

比如小米,小米最新的市场估值据说在600亿—2000亿美元之间,先后经历了5次融资,雷军持股31.4%。京东上市之后,刘强东持股15.8%,市值500多亿美元,经历了9次融资。阿里市值5000多亿美元,马云现在持股7%,融资8次。华为还没上市,据说市场估值也在5000亿美元左右,任正非持股1.01%。这些伟大的企业一路走下来,熬到最后创始人在公司里面所拥有的股权是非常少的。

创始人的进化,带领公司进化

很多人都知道雷军,年轻的时候就做了金山ceo。雷军从22岁进入金山,一直工作到38岁,在金山工作了整整16个年头,期间完成了金山的ipo上市。2007年雷军辞职金山ceo,2007—2011年做了很多天使投资,那段时间对他来讲很迷茫。1998年京东成立,1999年阿里巴巴成立,这两家公司上市的时候市值超过金山太多,对于互联网的老人雷军来讲,他是很失落的,他的行业辈分比很多人都高。但是从“门可罗雀”,到成立小米,雷军实现了自己的进化,完成了公司的颠覆。据说小米上市以后,会创造大概1000名千万富翁。

刘强东开始是在中关村柜台做,还做了连锁店,但后来关闭线下,转做3c电商。再后来刘强东拿很多钱投线下的物流,当时很多人不理解为什么做物流,做电商不就可以了。但今天京东用户的购物体验,正是由于物流。刘强东的进化,实现了京东的脱变。

马云的故事太多了,做过教师,当过导游,创业失败四次。因为坚信互联网,打造了今天的阿里巴巴帝国。

再看任正非,中年失业,历经磨难,我非常佩服任正非把华为做到今天这个地位。

如何定义创业的成功?

我想问一下大家,你们怎么定义创业成功?是估值增长吗?还是上市?或者被并购?

作为创业者来讲,创立一家公司,如果有机会能把它做上市,是ok的。成功以后把它卖掉,这也ok。公司价值不断增长,比如华为,没有上市,没有卖掉,但它不成功吗?其实我并不是要给大家答案。

但是我想告诉大家的是,如果你们把上市作为成功的话,京东是创立16年以后上市的,阿里巴巴15年,我们投资的星源材质创立13年之后上市,美团创立8年之后准备上市,腾讯创立6年之后上市,我们投资的昆仑万维创立4年上市。成功没那么容易,有些人运气好一点,有些人运气不那么好,相比阿里巴巴、京东,他们经历了15年、16年的煎熬,这个煎熬你熬得住吗?

二、融资是创始人的必修课,你应该知道什么?

对于企业来讲,现金流就是生命线,不知道怎么扩大现金流,企业就离死不远了。创业有两个东西很重要,找人、找钱,能不能找人和找钱就是创始人的格局。关于融资,创始人应该知道什么?

说清你的故事

很多人在融资的时候压根就不知道你在说什么,如果你要找我,你只要回答我这几个问题:

• 你是谁?

• 你以前做过什么?在做这些事情的过程中你发现了什么机会?

• 你准备怎么做?

• 这事做成了有什么样的想象空间?

你要把你的故事卖给投资人,如果能把产品展示和bp结合来讲是最好的。很多创始人上来就跟我讲,这个行业怎么样,我们的模式怎么样,产品怎么样,说实话投资人每天都在听各种稀奇古怪的想法,听多了脑子就麻木了,其实对投资人很有挑战,还好我喜欢运动。说清主要的,至于剩下的,我感兴趣自然会问。

有些创始人喜欢和投资人争执,这个市场怎么样,用户需求怎么样,我建议创始人要用你的感染力,用你对生活、商业的认知,去打动你的投资人,而不是去做说服工作。

不同轮次的投资逻辑

很多创始人觉得拿我们的钱很容易,拿别人的钱怎么那么难?我是做早期投资的,a轮之前主要看的是人,产品和模式没有关系,因为会变。但是我关注人会不会思考,会不会学习,会不会进步,这点很重要。千万不要觉得天使轮拿到钱很快,a轮以后就能拿到钱。a轮的时候不要再说情怀,你要告诉我数据怎么样,有没有收入。b轮的时候你要告诉我优势是什么,建立了什么样的壁垒,盈利怎么样。c轮的时候,要瞄着ipo,看看目标实现的情况。我们每年都会开分享会,分享会的时候都会讲,拿到我们的钱不要太得意,每一轮融资都要特别重视。

比如我们投资的不要音乐,当时创始人给我们展示产品,还拿了一把吉他,歌唱的也很好听,唱完我问他想做什么,他说在做校园新媒体,拍校园的素人,我说很有意思,但是我还是不知道他到底要做什么。后来跟他交流很多次,尽管对他的模式未来怎么变现我不知道,但我觉得他这个人很有激情。当时我们投的天使轮,但在2017年春节前的时候,账上快没钱了,那时候投资机构也不怎么上班了,融资很难。我说不管怎么样,钱一定要在春节前融到,估值不要太在意,拿到钱就是胜利。后来虽然谈的很辛苦,创始人还是拿到了峰瑞资本和新浪微博pre-a轮1000多万的钱。

对于早期项目的估值,创始人不要那么执着。估值太高有时候是把双刃剑,不仅对心态产生不好的影响,对融资也会造成很大的障碍。团购、电商、o2o、出行等领域,多少项目融资过亿c轮死。事情做不成一文不值,要考虑下一轮融资空间。

投资机构的决策机制

创始人要了解投资机构的决策机制,投资机构里的角色有投资经理、投资总监、副总裁、业务合伙人、董事总经理、合伙人、主管合伙人等等,做决策的一般是合伙人和主管合伙人。找机会要和基金主要决策者沟通,但帮你推动的投资经理也很重要,偶尔我会发现有些创始人对投资经理不太尊重,我会希望创始人的心态是相对比较端正的。

我们投资的企业有时会告诉我们过会了,我会问他过了什么会。从立项到投资,我们会有周例会、立项会、讨论会、预审会、投委会,你告诉我你过了什么会?有时候对于很轻易拿到的投资协议,创始人要打一个问号。一般情况下,正规投资机构的投资协议都是在过了投委会才会出。

“如果遇到真的好投资人,你就从了吧”

有些投资人可能会说,“我们和其他投资人不一样”“除了钱我们还有很多资源”“我们认识很多行业大佬”,然后你问他投资了几个项目,他说我参与了几个项目。可怕的是,还有人跟你说,“我能帮你上市”,更可怕的是,有些人真的信了。

有投资人很真诚的跟你说,“兄弟,你不要再找其他投资人了”,有些人也信了。你要想,这个公司是你的还是投资人的,钱到不了是你出钱还是投资人出?钱没有到你账上之前你就要去谈。我跟创始人说,我投资你,这是基于我的信誉,但你可以继续找。正是因为这种态度,我们也赢得了少优秀的创始人。

在我18年的投资经历中,俄罗斯的dst给我的印象很深,几个亿的美金投资facebook获得少数股权,并且不要求董事会席位。当投资一个创始人的时候,早期其实没有什么风控,他不成我也不成。我必须要信任他,因为我们在一条船上,他融不到钱我也难过。我们的风格是懂一点业务,懂一点战略,懂一点创业,重大决策时给你建议,但是平常基本上不会主动去找你。有些投资人比较计较小利益,对退出时间看的也很重,我觉得短期缺钱就拿吧,长期就算了吧。“如果遇到真的好投资人,你就从了吧。”这句话也是说给我自己听的。

三、怎么让投资人相信,改变未来的人会是你?

投资人要投创业者的话,会先看看自己相信什么,相信未来是怎么样的。如果我相信你会成为未来的缔造者,那我就会投你,但是我怎么相信,改变未来的人会是你?

我们怎么去看创始人?

• 背景经历:名校背景、名企经历、社会经验丰富的创始人我们见了很多,这个非常看重,但是未必一定会投资。

• 创业决心:创始人有没有辞职创业的决心,是否对成功有近乎狂热的追求。

• 沟通能力:创始人要跟不同的投资人打交道,要把愿景告诉团队让他们相信你,沟通能力非常重要。

• 性格:积极乐观,格局大,有商业意识。

• 人生阶段:是否精力旺盛,没有后顾之忧。

• 个人魅力:外表身材管理好,有吸引力,有激情。

• 经验匹配度:学习、从业经验与创业高度匹配。

• 对资本态度。对资本认可度高,有上市动力。

• 管理经验。有团队管理经验,有创业经验。

• 家庭条件。有资金支持,有相关行业资源。不拒绝富二代创业者。

比如我们投资的速腾聚创,创始人是潮汕人,还是哈工大博士,技术和商业能力都很强,沟通和执行能力也很强,当时我们投资的时候,只有10个人,在宿舍办公,目前估值已经超过10亿元,有了一栋楼,不断迭代和进化。创始人格局也很大,现在持股也不多。

团队要有什么样的合伙人?

团队一般要有三种人,技术、管理、市场营销,而且愿意全职,愿意拿低工资,愿意掏钱买公司股份。有些创始人跟我说,谁谁谁是兼职的,拿到钱就加入,这种就不太适合。

我们总结了三种类型创业团队,西游式,有核心主导,每个人都有优点;三国式,群体结盟,坦诚相待没有分裂;水浒式,围绕核心,不断加入新合伙人。华为就是水浒式,任正飞是核心,这样的团队强调优势互补,我们比较偏好有一个核心的创业团队。创始团队三四个人来我公司讲项目,七嘴八舌,我觉得团队有问题。我喜欢创始人一个人讲,剩下人补充就好了。很多公司三四个同学、同事一起创业,我经常问一个问题,“你们之间有矛盾了怎么解决”?很多人说商量着解决,那pass。个别人胆战心惊的讲我说了算,我反而可能会投。

什么样股权分配比较合理?

创业团队的股权分配必须具有差异化,要有明确的实际控制人。我们喜欢创始人占大股,不能搞平均。为防止股权过分稀释,创业之初第一大股东持股比例最好占到70%左右,确保三轮融资之后还有40%左右的股份。

公司高管和核心员工建议持股,不过要让出钱购买股份,而不是白送股份,购买的股份比白送的股份更让人珍惜。持股的高管和核心员工,工资水平要低,绩效可以给高一点,以目标为导向。同时最好通过期权池来持有一部分股权,为后续根据对公司的贡献来调整股权分配预留空间,永远要记得后面会有更强的人,把蛋糕先分完了,后面的人去哪儿分?

创业过程是熬出来的,中间一定有人退出。可以提前约定退出机制,管理好合伙人预期。股东中途退出,股权溢价回购。另外,股权激励锁定的时间也不宜太短。好多公司财聚人散,财散人聚,胸怀决定格局。

创业路上没有人不犯错,创始人要坦诚面对问题、解决问题。走过一些弯路,也好过原地踏步。我希望创业是相对快乐的事,虽然本身很艰难,不要悲情创业,要激情创业。扛不住的时候,回想一下当初为什么要出发。

【记者】李荣华

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